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La question n'a été que peu étudiée en doctrine française et la jurisprudence publiée sur le problème n'est pas déterminante. Le problème est le suivant. Le vendeur et l'acheteur échangent souvent leurs documents commerciaux, pendant la négociation du contrat. Le vendeur envoie à l'acheteur ses catalogue, offre, confirmation de commande, bons de livraison ou facture ; l'acheteur adresse sa commande, écrit pour discuter les propositions du vendeur, accuse réception, etc.
Ces échanges sont faits sur du papier à lettres ou des documents contenant les conditions générales pré-imprimées de vente pour l'un et d'achat pour l'autre. Leurs stipulations sont presque toujours inconciliables, notamment sur l'étendue de la responsabilité, les conditions de la livraison ou le tribunal compétent.
Néanmoins elles ne font l'objet d'aucune remarque de l'une ou l'autre partie. Quelles sont alors les dispositions qui régissent le contrat ?
Les auteurs français ont tendance à considérer que les dispositions incompatibles s'annulent pour faire place au droit commun. Les juristes américains ont retenu dans le UCC (s. 2-207) une solution de complémentarité : les dispositions s'additionnent dans toute la mesure du possible, sauf si les dispositions contradictoires portent sur l'essentiel. Les juristes anglais ont une technique considérée communément comme la moins bonne. C'est pourtant celle que contient la Convention de Vienne.
Toute modification dans la réponse d'une partie aux propositions de l'autre annule la totalité des propositions antérieures ; la réponse, si maigre soit-elle, va alors constituer la base du contrat si elle est acceptée par l'autre partie. Pour cela les Anglais considèrent que la réponse prend la qualification de contre-offre, contre-offre sur laquelle seule une acceptation exactement identique peut créer le contrat. Si l'acceptation n'est pas identique, elle constituera à son tour une contre-offre, et ainsi de suite. En conséquence, le dernier qui envoie ses conditions générales régissant le contrat adresse ainsi une contre-offre à laquelle l'acceptation de l'autre partie va donner qualité de contrat. C'est ce qu'ils appellent avec humour the last shot : le dernier qui tire a raison !
La Convention de Vienne, dans son art. 19, a semblé se rapprocher de la solution américaine en disant (art. 19, al. 2) que seules les modifications essentielles apportées par une réponse à la proposition antérieure pouvaient constituer une contre-offre. Malheureusement l'al. 3 du même article énumère une liste si large de modifications essentielles que l'envoi de conditions générales régissant le contrat constituera toujours une contre-offre. C'est donc bien le dernier qui tire qui a raison.